朱彬是某房地产公司的销售副总，他把公司里最好的推销员李珊提拔起来当销售部经理李珊干得并不理想，下属说她待人不耐烦，几乎得不到指点与磋商。李珊本人也不满意目前的状况，当推销员时，她做成一笔买卖就可立刻拿到奖金，可当了经理后，她的业绩取决于下属，她的奖金到年终才能定下来。李珊追求高生活品质，她拥有一幢价格昂贵的市区住房，开着豪华车，她的全部收入几乎都用于生活开销上。有人认为，对李珊来说，销售经理一职不是她所希望的，她不会卖力工作以祈成功。请用“复杂人”的人性假设理论进行分析，并说明现在朱彬应该怎么做才能取得良好效果？
正确答案:（1）“复杂人”的人性假设又称“超Y理论”或权变理论。该理论认为人的需要是复杂的，既不是纯粹的“经济人”，又不是纯粹的“社会人”或“自我实现人”。
这种复杂性主要表现为几点：
①不同的人有不同的需要结构。有的人追求低层次的需要，有的人追求高层次的需要；有的人要求参与决策，愿意承担更大的责任；有的人则宁愿接受正规的组织机构及其规则制度的约束，而不愿意参与决策和承担责任。而且，各个需要层次之间又是相互作用的。
②人的很多需要不少生来就有的，而是在后台的环境影响下形成的。
③人对不同的组织或组织的不同部门会有不同的需要。例如，有的人在正式组织里满足物质利益的需要，而在非正式组织里满足人际关系方面的需要。
④一个人在组织中是否感到满足、肯于奉献，关键在于该组织的状况是否同他的需要结构相一致。如果两者是一致的，从而使他能在该组织中得到需要的满足，他便会该组织效力。否则，就不会效力。因此，组织状况对人的工作态度、积极性影响很大。
⑤由于每个人的需要和能力各不相同，因而他们对一定的管理方式就会产生不同的反应。也就是，不存在一种符合任何人、任何环境的万能的管理方式，运用管理方式只能因人、因地、因时制宜。
（2）朱彬作为李珊的直接领导人，必须具体了解李珊的需要，按照她的个人具体情况，采取相应的管理方式，才能取得良好的效果。
①李珊追求的是低层次的需要，按马斯洛的需要层次分就安全的需要。她追求高生活品质，她拥有一幢价格昂贵的市区住房，开着豪华车，她的全部收入几乎都用于生活开销上，待人不耐烦，几乎得不到指点与磋商。说明她不愿意承担更大的责任，不要求参与决策。她追求的金钱，她认为金钱意味着社会地位，地位又意味着尊重的需要得到满足，因而她便认为，金钱的满足也是地位、尊重等需要的满足。因此朱彬应该多满足她的物质金钱需要，多给她一点短期的奖金，用更加规范的规章制度来对她进行约束。
②由于人的工作和生活环境总是不断变化的，因而人们已有的需要结构受到环境的影响，也会不断变化。可以说，人在一定时期的需要结构是已有的需要结构与环境相结合的产物。李珊的个人生活环境，或者说她自己的生活圈子都是一些偏向于追求物质生活的朋友，因此影响她的需要。朱彬可以从这一方面引导她，让她接触一些自我实现的需要的人，慢慢影响她的观念，改变她的想法。但这是个长期的过程，需要朱彬的耐心。
③由于每个人的需要和能力各不相同，因而他们对一定的管理方式就会产生不同的反应。朱彬可能目前的管理知识水平还不够，对自己参加管理还不适应。对于以前比较习惯别人管理她，自己只要听从指挥，认真工作转变到自己当管理者，自己进行决策，给别人下指标，指挥整个团队前进。这些对她来说很陌生，由于管理水平的限制，导致她不喜欢当前的工作。此时，朱彬可以让李珊脱产参加管理知识的培训，待学成归来，再好好使用，才能发挥出她更好的水平。
总之，“复杂人”的假设强调对人性的认识要根据具体情况具体分析，导致李珊工作绩效不佳的情况有很多种，朱彬必须与李珊进行深刻的沟通后，了解具体原因后，再做出控制，这样才能对李珊的的实际工作具有更强的使用价值，才能取得良好的效果。
这种复杂性主要表现为几点：
①不同的人有不同的需要结构。有的人追求低层次的需要，有的人追求高层次的需要；有的人要求参与决策，愿意承担更大的责任；有的人则宁愿接受正规的组织机构及其规则制度的约束，而不愿意参与决策和承担责任。而且，各个需要层次之间又是相互作用的。
②人的很多需要不少生来就有的，而是在后台的环境影响下形成的。
③人对不同的组织或组织的不同部门会有不同的需要。例如，有的人在正式组织里满足物质利益的需要，而在非正式组织里满足人际关系方面的需要。
④一个人在组织中是否感到满足、肯于奉献，关键在于该组织的状况是否同他的需要结构相一致。如果两者是一致的，从而使他能在该组织中得到需要的满足，他便会该组织效力。否则，就不会效力。因此，组织状况对人的工作态度、积极性影响很大。
⑤由于每个人的需要和能力各不相同，因而他们对一定的管理方式就会产生不同的反应。也就是，不存在一种符合任何人、任何环境的万能的管理方式，运用管理方式只能因人、因地、因时制宜。
（2）朱彬作为李珊的直接领导人，必须具体了解李珊的需要，按照她的个人具体情况，采取相应的管理方式，才能取得良好的效果。
①李珊追求的是低层次的需要，按马斯洛的需要层次分就安全的需要。她追求高生活品质，她拥有一幢价格昂贵的市区住房，开着豪华车，她的全部收入几乎都用于生活开销上，待人不耐烦，几乎得不到指点与磋商。说明她不愿意承担更大的责任，不要求参与决策。她追求的金钱，她认为金钱意味着社会地位，地位又意味着尊重的需要得到满足，因而她便认为，金钱的满足也是地位、尊重等需要的满足。因此朱彬应该多满足她的物质金钱需要，多给她一点短期的奖金，用更加规范的规章制度来对她进行约束。
②由于人的工作和生活环境总是不断变化的，因而人们已有的需要结构受到环境的影响，也会不断变化。可以说，人在一定时期的需要结构是已有的需要结构与环境相结合的产物。李珊的个人生活环境，或者说她自己的生活圈子都是一些偏向于追求物质生活的朋友，因此影响她的需要。朱彬可以从这一方面引导她，让她接触一些自我实现的需要的人，慢慢影响她的观念，改变她的想法。但这是个长期的过程，需要朱彬的耐心。
③由于每个人的需要和能力各不相同，因而他们对一定的管理方式就会产生不同的反应。朱彬可能目前的管理知识水平还不够，对自己参加管理还不适应。对于以前比较习惯别人管理她，自己只要听从指挥，认真工作转变到自己当管理者，自己进行决策，给别人下指标，指挥整个团队前进。这些对她来说很陌生，由于管理水平的限制，导致她不喜欢当前的工作。此时，朱彬可以让李珊脱产参加管理知识的培训，待学成归来，再好好使用，才能发挥出她更好的水平。
总之，“复杂人”的假设强调对人性的认识要根据具体情况具体分析，导致李珊工作绩效不佳的情况有很多种，朱彬必须与李珊进行深刻的沟通后，了解具体原因后，再做出控制，这样才能对李珊的的实际工作具有更强的使用价值，才能取得良好的效果。
答案解析:有
微信扫一扫手机做题